28 de enero de 2005

No tan bueno no tan caro

—Ni tan caro que quede por encima del alcance de la mayoría, ni tan barato como para que esa misma lo desprecie —dijo el estratega comercial acerca del precio del nuevo producto.

—¿Qué hay de la calidad? —preguntó entonces la directora de promociones.

—Igual. Si es de excelencia subirán los costos y si es menos que mediana todos preferirán una oferta del competidor. A menos, claro, que definamos como grupo objetivo el segmento de bajo poder adquisitivo: un producto popular, me explico, no puede superar los estándares promedio.

—Entiendo, precisó el analista financiero que en estos casos demuestra una pericia inusitada.

La conclusión, rotunda, del estratega comercial, fue acogida. De lo que se trata, dijo, es de revertir las tendencias de la última temporada en la cual, dicho sea de paso, decreció el mercado y, lo que es peor aún, la participación de la marca en ese segmento, vital, como se sabe, para la firma. Lo cual, agregó, preocupa a los accionistas y perturba al personal ya que reduce, es evidente, las expectativas de crecimiento.

Sin más que discutir por el momento, cada uno a lo suyo que, en este caso, se redujo a cómo conseguir un producto menos mejor de lo que siempre se proclamó aquí como propósito.

Entonces, sin que nadie lo advirtiera, comenzó una sucesión de hechos desconectados entre sí y cuyas repercusiones nadie quiere establecer por ahora.

En el área de producción ocurrieron los primeros indicios cuando el jefe de planta reunió a los coordinadores para exigirles la entrega perentoria de un prototipo con atributos inferiores a los acostumbrados.

—Es imposible, replicó el contralor de calidad con las ínfulas que le da su reciente aprobación del último curso de actualización en normas internacionales de calidad.

—Hace 12 años no escuchaba esa palabra aquí y no creo que éste sea el momento adecuado para volver a pronunciarla.

—Pero… es que.

—Nada de peros. Nuestra sección siempre ha respondido plenamente y ahora lo volverá a hacer. No olvide, además, que las decisiones aquí las dicta la realidad concreta del mercado; no provienen de discursos académicos ni normitas de esas.

En financiera, asegurado el pago de los honorarios del estratega comercial y contabilizados los ahorros en costes por merma en la calidad (que pueden subir, si se prescinde de cierto personal especializado…como insinúa ya el respectivo director), hay cierta inquietud acerca de cómo cubrir los estudios indispensables para ver cómo se obtiene un producto reducido.

—Ése es otro problema, contestó el estratega comercial —ya con el cheque en el bolsillo—, que no es objeto de mi contrato. Pero, si le parece, puedo recomendar un colega, experto en cuestiones similares.

—¿Cómo similares?

—Entenderá usted que es difícil encontrar alguien especializado en desmejorar las cosas aunque, si piensa en un buen funcionario público…

—Lo que no entiendo son sus recomendaciones.

—Elemental, estimado director. Fui llamado para diseñar una estrategia que elevara su participación en el mercado. Realicé los respectivos análisis y estudios y las conclusiones son tajantes: saquen un producto que no sea tan caro como para que la gente no tenga dinero para adquirirlo, ni tan barato como para que lo deseche.

—Pero, ¿y la calidad? Aquí ofrecemos lo mejor.

—La calidad, ya lo expliqué a los de mercadeo, debe nivelarse con el precio. Menor precio, menor calidad, menores costos, más ventas y la rentabilidad se dispara. Así de fácil.

Eso pasa, caviló mientras bajaba al sótano a recoger el último modelo, por ponerle atención a los mandos medios. La próxima debo asegurarme de relacionarme sólo con el staff de presidenta y la junta directiva. Esos sí entienden y no se embrollan con cuentos sobre la excelencia.

Y, a propósito de excelencia, el estratega comercial recordó que más adelante debería confirmar su cita con el ministro de industria y tecnología, antiguo condiscípulo y sempiterno compadre quien, escrupuloso como siempre, lo había incluido en 2 ó 3 comisiones asesoras del despacho para tener a mano sus lecciones sobre las maneras efectivas de convertir las minucias en vetas lucrativas.

Si por ese lado las cosas están dando resultados, pensó mientras daba marcha atrás en el parqueadero, es indiscutible que aquí sucederá lo mismo. El guardia hizo la venia y el salió, raudo, por la avenida de la zona bancaria.



cgcuevas@divertinajes.com
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